跨境小书童丘有人想进入集运，总喜欢问我，集运的未来它是怎么样的。
那么，我今天就把未来跟各位描述一下。
集运的未来，它到底长什么样的？
但在描述之前，我先给你一个分岔口。
如果你仅仅把集运当做收货、打包、发出去的生意，那么接下来的这几年，我觉得你会越来越窄。
可如果你是把它放到中国供应链和海外生活的华人中间去看，这个行，我觉得才刚刚开场。
同一门生意，为什么会有两种命？
因为你站的地方不一样。
前一种看法，你看到的是中间那段流程：收货、打包、发出去。
流程是最容易被压价的，也是最容易被别人拿走的。
后一种看法，你看到的是两头：一头是中国本地的供应链，一头是海外真实生活的人。
这两头的连接，不会因为某个平台改了规则就断掉。
这篇就沿着这个分岔口往下讲：先把这两年我们聊的东西归位，再讲底下那个真正在变的规律，最后讲未来到底长在什么地方。
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01 这两年我们聊的，都是表象
这两年我们聊的更多的是平台，是获客。
哪个平台又起来了，哪个平台又没流量了，哪个国家又有什么新的机会了。
这些事情要看吗？
要看。
但这些东西都是表象。
我为什么说它是表象？
因为平台会起，也会落；流量会来，也会走；机会会在一个国家冒出来，也会在下一个国家被填满。
你盯着它看，看到的永远是波动。
波动本身不产生方向。
今天多两千播放，明天少三千播放，这不是趋势，这是噪声。
靠噪声做决策，你就只能跟着噪声一起晃。
那底下是什么？
底下是规律。
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02 规律只有两句，但两句都很重
规律只有两句：
中国人走向海外的方式在变。
海外华人的生活方式也在变。
这两句话，一句讲人怎么出去，一句讲人出去以后怎么活。
把这两句放在一起，你会发现一件很要紧的事。
需求的性质变了。
它不再只是"把一件东西从中国运到海外某一个人手上"这一件事。
它正在变成"有一群人，长期生活在海外，长期缺一些东西，长期需要有人稳定地把这些东西供给他们"。
一个是单次运输。
一个是长期供给。
这就是为什么，同样在看这个行业，有人看到的是平台起落，有人看到的是需求重组。
一个在看水面，一个在看水底。
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03 需求是一步一步走到今天的
那这个重组，是怎么一步步走过来的？
我把过程给你摆出来。
最早，是国内亲戚寄点东西过去。
那时候没有"集运"这个生意，只有"托人带"。
后来，是大家开始找集运。
需求从"偶发"变成"常态"，于是有人把它做成了一门生意。
再后来，是人已经在海外了，想寄东西，还是去找集运。
注意这一步的变化：需求方从"国内的人"变成了"海外的人"。
是海外的人，开始主动往回要东西。
那么往后呢？
往后是一个社区的人在组货。
有人负责推荐。
有人负责本地交付。
有人负责把货从中国一路接过去。
前面三个阶段，和第四个阶段，差别在哪？
前面三个阶段，都是一个客户，面对他的一件货。
客户是一个人，货是一件，需求是一次。
你只是在中间那一段路上，替他把货送过去。
到了第四个阶段，变了。
不是一个人在寄东西，是一群人在解决他们共同的生活问题。
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04 第四个阶段为什么是分水岭
我把第四个阶段里的三个角色，一个一个讲。
有人负责推荐——意味着这件事开始在熟人之间流转。
以前是"我搜一下哪家便宜"；现在是"我问一下我朋友找的谁"。
选择权的所在变了：从搜索框，挪到了关系里。
有人负责本地交付——意味着货已经到了他们的生活半径里。
以前货停在机场、停在清关公司；现在货停在他隔壁的仓里。
最后一公里的距离变了：从"等你派送"，变成"打电话就来"。
有人负责从中国一路接过去——意味着中国供应链那一头，有人长期守着。
以前每一单都是一次临时对接；现在这一头有人常年盯着货、盯着价、盯着通关。
供给的稳定性变了：从"这一单能不能发"，变成"这一条线一直在"。
这三件事，以前是散的。
谁要寄东西，自己去找货代、自己盯清关、自己找本地的人接。
现在有人把这三件事合起来做。
合起来做的那一刻，这门生意的性质就变了。
它不再是一单一单的运输，它开始变成一张有人负责的供给网。
这就是我为什么说：如果你仅仅把集运当做收货、打包、发出去的生意，你会越来越窄。
因为你的眼光，停在了前面三个阶段。
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05 这时候，集运就不再只是帮人寄包裹了
接着上面那句往下说。
到这一步，集运就不再是单纯地帮人家去寄包裹了。
它开始变成了海外生活的供应链。
"供应链"这三个字，我为什么要用在这里？
因为供应链讲的是持续，不是单次。
单次运输的生意，客户寄完这一票，关系就断了；下一次他要看谁的报价低。
持续供给的生意，客户这次要，下次还要；他关心的不是谁便宜两块钱，是谁能一直在、一直稳。
一个是做单，一个是做关系。
你看，海外那群人缺什么，不会只缺一次。
他缺的东西会反复出现。
这就要求那个服务他的人，得一直在。
所以我判断这个行"才刚刚开场"，不是因为它更容易，而是因为它的内容变了：
以前你比的是谁把货送得快、送得便宜。
以后你比的是谁在那一群人生活里，站得更久、更稳、更被认。
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06 这不是凭感觉，是已经有人这么干了
为什么敢这么看？
因为已经有人这么干了。
有一家集运公司，他干的不仅仅是投广告。
他是让当地生活的人参与了进来，或者说是把触角伸进了海外的社区。
从那一刻起，他抢到的不是一个平台的位置，而是关系里的位置。
你注意那句话——他干的不仅仅是投广告。
"不仅仅是"，说明广告他也在投。
但他真正下功夫的地方，不在广告位上，在当地人身上。
这就是我看这件事的底气：这不是推演出来的路子，已经有人走出来了。
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07 平台的位置 vs 关系里的位置
这两个位置，差别在哪？
平台的位置，是你的号、你的排名、你的投放。
这些东西都有一个共同点：它们是平台给你的，也能被平台收回去。
关系里的位置，是别人要寄东西的时候，第一个想起来的人是你。
这个位置不是平台给的，是一个一个具体的人，在心里给你留出来的。
你把这两个位置摆在一起，会看到一个很残酷的差别：
- 平台的位置，你今天是第一，明天规则一改，你可能就找不到了。
- 关系里的位置，你不需要排名，你只需要"被想起"。
"被想起"这件事，没有任何算法能收回去。
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08 平台会被替代，但客户信熟人的习惯不会
再往下看一层。
这背后有一个巨大的变化。
因为平台它始终会被替代的。
你的账号会封。
你的算法会变。
你的规则会改。
这三件事，你一件都决定不了。
但有一件事，它没有跟着变。
客户信熟人的习惯，他没有跟随着平台的算法一起改变。
他也没有随着投流的算法进行改变。
客户信熟人这件事，仅仅会发生在社区里面。
发生在一个一个的、一小撮一小撮的群体里面。
你把这两边放在一起看，就明白钱能买到什么、买不到什么了。
钱能买到的是"被看见"。
买不到的是"被相信"。
看见是一次性的——今天投了今天有，明天不投明天就没了。
相信是累积的——一个人信你，他会告诉身边那一小撮人；那一小撮人再往外说。
所以平台的位置是租来的；关系里的位置，是一顿一顿、一单一单攒下来的。
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09 他们在找什么：节点，和愿意长期站出来的人
既然关系这么重要，那这些公司具体在干什么？
他们在寻找当地合作，找节点，找那些愿意长期站出来的人。
这三件事，我一件一件讲。
找当地合作——他一个人不可能懂每一个国家的本地生活，所以要找当地人一起做。
找节点——不是找一大片人，是找那一小撮群体里，说话有人听的那个人、那家店、那个组织。
找愿意长期站出来的人——这一点最关键，因为一次性的合作，建立不了关系里的位置。
然后在网上，会有人把这一张张本地小网络，和中国供应商连接起来。
一头是本地的小网络，一头是中国的供应商，中间那条线接上了，这张网就活了。
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10 这种公司不一定大，但会越来越稳
这种公司，它不一定很大。
但它会越来越稳。
为什么不一定大？
因为它不靠一次投多少钱，它靠的是在一个一个小圈子里被人认下来。
为什么越来越稳？
因为它手里的关系是攒出来的，不是买来的。
买来的会停——预算一停，人就散了。
攒下来的会留——圈子还在，人还在，生意就还在。
这一点，其实改变了"做大"这件事的定义。
以前的做大，是规模的做大：人更多、货更多、投得更多。
以后的做大，是位置的变多：你在多少个圈子里，是那个"被想起的人"。
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11 一个具体的画面：集装箱、海外仓、一包辣条
我给你一个更具体的画面。
你像在美国的某些高校隔壁，已经有人把中国的货品、热销的货品整合成一个集装箱，拉到美国的海外仓去。
您需要买一包辣条，你打一个电话给我，我就给你送货上门了。
这个东西就是一个趋势。
你把这个画面，和以前的做法对一下。
以前是：你在国内下单，等跨洋的那一段路，等清关，等落地，等派送。
现在是：东西已经在他隔壁的仓里了，他要的只是"打一个电话"。
差别的本质，不是我送得更快。
是货已经进到了他的生活半径里面。
跨国运输的半径，是几千公里、几周时间。
本地供给的半径，是一条街、一个电话。
当一个生意从"跨国运输"走到"本地供给"，它就从一个服务，变成了一种存在。
这就是为什么我说那是一个趋势，而不是一个花活。
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12 服务对象变了：从一个人，到一群人的总和
再往下看，是服务对象的改变。
他不再是单纯的那种"我一次只寄一件"的人。
他是一个个长期生活在海外的群体的总和。
这句话你可以慢慢念一遍。
以前你对面的客户，是"一个人、一件事、一个时间点"。
现在你对面的客户，是"一群人、一堆事、一整段生活"。
这个群体的日子怎么过，你就能看出生意在哪里：
他的这个群体里面缺什么？
我店里面怎么样、要补什么？
过年过节要什么？
我要搬家，怎么办？
这些东西，都会变成生意的机会。
你注意，这些需求有一个共同的性子：
它们不是一次性的，它们是过日子的。
过日子就意味着，它会一遍一遍地来。
一遍一遍地来，就是你说的复购，就是你说的长期。
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13 当客户在生活里反复需要你
那么，做到哪一步才算真的站稳了？
当你的客户在生活里面反复的需要你，你就不再是一个仅仅是发包裹的公司。
你成了他生活选择的一个部分。
这两句话，是这门生意最值钱的地方。
"反复需要你"，说明你已经不是他的一次选择，而是他的一个习惯。
"生活选择的一个部分"，说明你进入了另一个层级：
以前你在他的采购清单里，现在你在他的生活安排里。
采购清单是可以随时被替换的。
生活安排不行。
你把他搬家那件事办了，把他过节要备的东西送过去了，把他店里缺的那点货稳住了——
这些事情加在一起，你就不是一个"供应商"，你是他在海外生活的一个支撑点。
到那时候，别人再想用低价把你换掉，换的不是一单生意，是他一整套已经顺手的安排。
换不动。
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14 所以，集运的未来在哪里
讲到这里，可以回答开头那个问题了。
集运的未来在哪里？
不在下一个平台里面。
而是海外社区的重新组织需求的过程里面。
在国内供应链和这些重新链接的位置上。
我拆一下这句话，它其实有三个落点：
第一，在海外社区重新组织需求的过程里。
需求正在被一群人重新组织起来，谁参与了这个组织过程，谁就在场。
第二，在国内供应链与这些需求重新链接的位置上。
中国这一头有货，海外那一头有长期的需求，中间那个链接的位置，就是价值所在。
第三，不在下一个平台里。
因为平台是入口，入口会换；链接不会天天换。
还有一个更重要的判断：
海外集运，仅仅是一个入口。
入口的后面，它是一张更大的生意网。
这张网，连接着中国本地的供应链，和海外真实生活的群体。
你现在做的事，是从这个入口进去的。
进去以后能走多远，看的是你有没有在那张网里，占住一个位置。
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15 最后一句总结：从一个个单个人，到一个个群体
所以我个人最后的总结是：
你的客户，会从一个个的单个的人，变成一个个由特定特征聚合起来的群体。
以前你面对的是一张一张的脸。
以后你面对的，是一群一群有着相同处境、相同生活、相同缺货的人。
谁能够成为这个群体里面生活化的一家直营公司，谁就能够在这个市场里面，获得下一个阶段的胜利。
这句话里，我想请你多停留一秒的是"生活化"三个字。
生活化，意味着你不在他的生意里，你在他日子里。
平台会变、算法会变，但"一群人在海外过日子、需要一个懂他们的人供货"这件事不会变。
谁的公司在他们眼里是"生活里那家"，谁就拿到了下一个阶段。
这也可能是接下来这几年，集运这门生意最大的分水岭。
